17.02.2022  |  3 Min. Lesezeit

Warum viele Unternehmen bereits an ihren eigenen Preisen scheitern

Warum viele Unternehmen bereits an ihren eigenen Preisen scheitern

Ob ein Unternehmen ein Preisproblem hat oder nicht, merkt man an zwei Sachverhalten besonders.

Die Produkte lassen sich nicht zu den angebotenen Preisen verkaufen, oder es bleibt dem Unternehmen unterm Strich zu wenig Geld übrig, obwohl es effizient arbeitet. Die Gründe dafür sind unterschiedlich, die Reaktion der meisten Unternehmer ist jedoch stets dieselbe - Mehr Energie und Aufwand in die Kundenakquise stecken. "Wir benötigen mehr Umsatz!". Warum dieser Ansatz nicht zum Ziel führt und auf was man achten sollte, wenn man ein Preisproblem hat, erfährst du in diesem Artikel.

 

"Sie haben eindeutig ein Preisproblem!" - Diesen Satz mussten wir leider schon des Öfteren zu unseren Kunden sagen. Eine massive Preisproblematik wird von vielen Unternehmen zu spät erkannt. Da das eigentliche Problem im Verborgenen liegt, reagieren viele Unternehmen mit den falschen Mitteln darauf. Dies erzeugt noch mehr Aufwand während das Problem bestehen bleibt. Deswegen wurden wir auch oft erst "kurz vor 12" bei unseren Kunden damit konfrontiert. Damit das nicht sein muss, haben wir hier ein paar Tipps verfasst, die hilfreich sein werden.

 

 

Raus aus der Vergleichbarkeit

Sieht der Kunde keinen expliziten Vorteil in der Partnerschaft mit deinem Unternehmen, so wird er über den Preis entscheiden, ob er bei dir kauft oder bei der Konkurrenz.

Bist du erst in einem Preiskampf gefangen, dann gibt es ein paar Möglichkeiten diesen aktiv zu bekämpfen. Der falsche Weg ist es einfach unüberlegt "Geschenke" an den Kunden zu verteilen, nur weil man Angst hat den Kunden zu verlieren!

 

Ein Satz der ebenfalls häufig bei unseren Kunden fällt, ist:" Das ist ein strategisches Projekt. Bei diesem Kunden zahlen wir zwar drauf, aber er wird uns zukünftig viel mehr Umsatz bescheren!".

In der Realität beginnt genau nach diesem Satz die Abwärtsspirale zu laufen. Die Organisation ist aus Verzweiflung rein umsatzorientiert und vergisst dabei, dass man bei einem Geschäft auch etwas verdienen sollte. Wenn man sich das Ganze von der Kundenseite überlegt, wird klar von was wir hier schreiben.

 

"Würdest du als Kunde das nächste Mal, wenn du von diesem Unternehmen etwas benötigst mehr Geld für die selbst Leistung bezahlen, wenn du genau dieses Produkt woanders günstiger bekommst? Wahrscheinlich nicht. Das Ergebnis: Mehr Umsatz = mehr Verlust"

 

 

 

2 Möglichkeiten aus der Misere

Sind deine Leistungen und Produkte also zu vergleichbar, so bestimmt der Preis über den Umsatz. Mehr Marketing,- & Vertriebsaktivitäten sind hier auch nicht die Lösung, außer sie können gewinnbringend in den Produktpreisen abgebildet werden. Das wird jedoch nicht möglich sein, sonst hätte man ja kein Preisproblem.

 

Und Achtung: Jede Aktivität, die du als Unternehmen unternimmst kostet Geld! Als Unternehmer ist man dazu verleitet, seine eigene Zeit nicht zu bewerten. Dies führt dazu, dass unternehmerische Abläufe nicht in den angebotenen Leistungen eingepreist sind. Die Folge - Es gibt wenig bis keinen Spielraum für neue Mitarbeiter und Ressourcen.

 

 

Möglichkeit 1: Effizienter arbeiten

Um im Preiskampf überleben zu können, muss man zumindest der effizienteste Anbieter seiner unmittelbaren Zielgruppe sein. Generell hat man zwei Möglichkeiten gewinnbringend zu verkaufen, trotz niedriger Marktpreise. Man muss seine Prozesse effizienter gestalten und günstiger zukaufen. Wo der Fokus dabei liegen sollte, bestimmt der relative Kostenanteil an den Gesamtkosten.

 

Hierzu ist es notwendig folgende Schritte abzuarbeiten:

  1. Kosten und Aufwände analysieren

  2. Bottlenecks und Verschwendungen erkennen

  3. Bei Bedarf Lieferantenverhandlungen führen (oder Zweitlieferanten aufbauen)

  4. Prozesse vereinfachen und standardisieren

  5. Automatisierungs,- und Digitalisierungslösungen implementieren

 

 

In unserem online - Business Check oder im persönlichen online - Beratungsgespräch sprechen wir ausführlich über die Möglichkeiten für dein Unternehmen.

Möglichkeit 2: Das Angebot optimieren


Die zweite und in der Regel langfristig weit lukrativere Möglichkeit um erfolgreich zu gewinnbringenden Preisen verkaufen zu können, ist die Entwicklung eines einzigartiges Angebot. 

Viele denken bei dem Begriff "einzigartiges Angebot" , sofort an eine bahnbrechende Innovation, an sündteure Erfindungen oder dergleichen. Doch das ist wirklich nicht nötig.


"Jeder ist sich selbst am nächsten, aber es darf auch einfach sein!"


Wenn du dich in die Lage als Konsument hineinversetzt, dann geht es dir doch auch darum einen Vorteil daraus zu ziehen, wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung beziehst - nicht wahr? So geht es uns allen. Jeder ist sich eben selbst der nächste. Doch sind es oft Kleinigkeiten die entscheiden, ob ein Interessent zum Kunden wird oder eben nicht. 


Egal ob es die Qualität, die Erreichbarkeit, das Service (die Persönlichkeit), die Geschwindigkeit, das Produkt oder eben ein anderer entscheidender Vorteil ist, der deine Zielkunden überzeugt. Jedes Unternehmen muss seine Einzigartigkeit in seinem Markt finden und etablieren. Auch die Auswahl der Zielgruppe sollte eventuell nochmals evaluiert werden. Wer sich  klar und einzigartig positioniert, hat auf jeden Fall weniger mit seinen Preisen zu kämpfen.


Wir haben dir eine Schritt für Schritt Anleitung erstellt, die die 10 Schritte zur guten Positionierung beschreibt.